Как торговаться с китайскими поставщиками. Простые правила.

[Vera Vera]

Правило 1
Помните, что в отличие от покупки в розницу, заводы и экспортные компании обычно дают разумную и обоснованную цену, поскольку рынок относительно прозрачен. В связи с этим, не рассчитывайте на то, что сможете снизить цену на 50%. Проштудируйте предложения на Alibaba или Globalsources, так вы сможете вычислить среднюю рыночную цену на вашу продукцию.

Правило 2
Вы должны знать и понимать две вещи: первое – из чего складывается цена продукта, и второе – как изменение цены каждой составляющей влияет на совокупную цену. Это правило очень важно и из него вытекают следующие следствия:

Правило 3
Умейте найти грань, после которой качество товара неминуемо находится в обратнопропорциональной зависимости от его цены. Каким образом найти эту грань?

Все ценовые предложения в Китае рассчитываются на основе специальных прайсов на материалы/комплектующие. Разумеется, это только одна из составляющих себестоимости наряду с затратами на рабочую силу, электричество, накладными расходами и т.д. Плюс ко всему, прежде чем дать вам оферту, производитель добавляет свою прибыль. Однако в процессе торга именно себестоимость материалов играет ключевую роль, поскольку все остальные затраты едва ли могут быть изменены - невозможно изменить оклад рабочего или стоимость энергии. Таким образом, стоимость используемых материалов остается единственным предметом для обсуждения. То есть когда вы просите поставщика снизить цену, это означает только одно - замену более дорогих материалов более дешевыми или обращение к субподрядчикам, которые используют более дешевое сырье. Оба варианта не в лучшую сторону отразятся на качестве вашего товара. Если бы это было не так, завод давно уже бы использовал более дешевые компоненты или материалы. Однако в то же время бывают случаи, когда материалы или комплектующие завышены в цене (здесь опять возвращаемся к знанию собственной продукции, некоторые компании специально изучают цены на сырьевом рынке Китая, для того чтобы в среднем рассчитать стоимость продукции).

Вы можете подумать, что в качестве уязвимого к обсуждению предмета может выступать прибыль завода, однако, как правило, эта величина настолько мала, что при дальнейшем ее урезании, работа завода будет просто нецелесообразна. Китайцы профессионалы в деле торга и знают, как убедить оппонента прислушаться к их аргументам. Если после нескольких ваших попыток они все же настаивают на том, что ваше предложение не принесет им прибыли, больше не настаивайте, иначе вы добьетесь только скрытого ущерба.

Правило 4
Не забывайте об остальных факторах, влияющих на ценообразование (затраты на рабочую силу, энергию, аренду, накладные расходы и т.д). Чем больше вы осведомлены об этих цифрах, тем больше аргументов окажется в ваших руках. Например, если вы знаете, что зарплата рабочих в северном и центральном Китае в два раза меньше их южнокитайских коллег, то вам не составит труда использовать этот козырь в процессе торга.

Правило 5
Перед тем как приступить к обсуждению цены, изучите вопросы возврата НДС. В качестве поощрительной меры китайское правительство предоставляет экспортным компаниям налоговые льготы – возврат НДС. После присоединения Китая к ВТО, ставка налога постепенно снижалась, но с началом экономического кризиса в целях контроля ситуации в производственной и экспортной отраслях, размер НДС начали повышать. В текущем году ставка налога возросла для нескольких тысяч таможенных наименований, включая текстиль, продукцию легкой промышленности, электронику, цветные металлы, нефтепродукты и др. Ставку НДС на конкретный продукт можно посмотреть здесь.Таким образом, если вы, например, знаете что ставка НДС для вашего поставщика возросла с 10% до 17%, в процессе торга это может послужить хорошим аргументом для снижения цены.

Правило 6
Следите за колебанием курсов валют. Несколько лет назад в течение одного года курс юаня по отношению к доллару упал с отметки 8.2 до 6.8, и повышение его стоимости будет продолжаться. Однако поскольку китайское правительство заинтересовано в использовании юаня в качестве экономического оружия, на непродолжительные периоды времени курс юаня по отношению к другим валютам может понижаться. Таким образом, вам, например, будет полезно знать что юань падает в течение последней недели, в то время как китайский поставщик пытается увеличить цену, аппелируя к повышению курса.

Полная версия статьи на sinoexport.ru